李加国：让华东厚积而薄发
时间: 2023-02-09
来源: 食品伙伴网
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2015年，华东葡萄酒公司经历了一些众所周知的大变动，不管是行业内还是行业外都对华东葡萄酒处于疑虑的状态，华东葡萄酒公司现状如何？过去华东公司方面也一直秘而不宣。不过近日，华东葡萄酒公司打破之前的缄默状态，记者也终于有机会采访到现任华东葡萄酒总经理李加国。
2015年，华东葡萄酒公司经历了一些众所周知的大变动，不管是行业内还是行业外都对华东葡萄酒处于疑虑的状态，华东葡萄酒公司现状如何？过去华东公司方面也一直秘而不宣。不过近日，华东葡萄酒公司打破之前的缄默状态，记者也终于有机会采访到现任华东葡萄酒总经理李加国。
李加国，有着近二十年的快消品经验，现任华东葡萄酒公司总经理。2015年4月，青岛饮料集团开始托管华东葡萄酒，他开始接手华东的日常经营工作，担任华东葡萄酒总经理一职，以“葡萄酒新人”之姿开始华东葡萄酒的新一轮启程。
对于一些过去的业内疑虑和华东葡萄酒未来的方向，李加国也首次对外吐露心声，与记者分享了他接手华东葡萄酒后的心路历程。
2015年，华东葡萄酒公司经历了一些众所周知的大变动，不管是行业内还是行业外都对华东葡萄酒处于疑虑的状态，华东葡萄酒公司现状如何？过去华东公司方面也一直秘而不宣。不过近日，华东葡萄酒公司打破之前的缄默状态，记者也终于有机会采访到现任华东葡萄酒总经理李加国。
逆风飞翔的华东
2015年华东葡萄酒公司经历的那场重大的人事变动，让行业颇为震动。李加国可谓是临危受命，不仅要解决公司内部的动荡，员工的士气和一些遗留问题，还要解决外界对华东的信任危机。
当记者抛出这些敏感问题时，李加国也无回避，他也坦言当时华东面临着不少困境。
“的确，公司去年内部的原因加上市场竞争的压力，双重因素给华东葡萄酒带来了非常大的压力，经销商不进货了，社会消费者也对华东持有一个疑虑的态度，大家都在猜测华东葡萄酒公司到底能不能行。”
2015年对华东葡萄酒公司来说压力是前所未有的。不过在这种压力和困境下，令人欣喜的是华东葡萄酒2015年的销售额比2014年增长了百分之二十，截止到2015年11月底，就完成了全年的销售目标。
困境中的华东葡萄酒似乎并没有乱了阵脚，反而让外界看到了华东葡萄酒更强的战斗力，这当然离不开李加国的全盘把控。
“压力非常大，但是政府、集团领导对我们的期望很大，动力也很大，我给团队打气，敢闯敢试，创新求变，坚持落地，就有希望，有开放的胸怀，有勇气才能达到目标。2015年可以用三句话来总结：智者先施，勇者先达，行者无疆。”李加国豪迈的说道。
而在聊天的过程中，更能感到他是一个心态很好的人，这种心态对于华东葡萄酒来说更是难能可贵。
他感性的说道，“华东葡萄酒能实现增长是靠华东全体员工的努力以及政府和社会各界人士的支持，尤其是公司的团队上下齐心，比以前更有凝聚力了，面对那么大的问题和困难，都没有退缩。”他语气中透露着一种自豪。
一次脱胎换骨
华东葡萄酒曾是青岛地区当仁不让的葡萄酒霸主，最高峰时期在青岛当地销售额就超过2亿元，不过近年来在进口酒的冲击下华东的市场日渐逼仄，似乎不再那么强势了。
对于此，李加国分析道：“华东葡萄酒公司在发展历史上经历了很多坎坷，错过了很多历史机遇，不开放，闭塞，不愿意主动去挑战。青岛这个品牌也没有引起足够的重视，品牌资产没有挖掘出来。现在，一个是华东葡萄酒，一个是青岛葡萄酒，它们都是企业的重要资产，但它们的品牌资产还没有得到充分优化和挖掘。”
他认为，从企业运营角度讲，根本原因就是企业战略不清晰，不明确，在市场白热化的竞争下，需要战略引领，文化引导；此外还有人和机制的问题，还是老国企的思路不行，企业要做深度的思考，现在华东只有两种人，一种是营销人，一种是营销支持人，一切都是围绕市场转。另外，华东在借势借力方面做的不行，不懂得向外展现自己，展现品牌，所以这次确定了三大战略，空中怎么做，地面怎么推，渠道怎么打通，消费者怎么购买，整体来做的事情要全盘考量。
如果说过去的华东葡萄酒还是一个老国企的面貌，那在李加国的带领下，华东葡萄酒显然已经“脱了一层皮”，以一个全新的国产葡萄酒企业形象展现在大家面前。
李加国上任后，就顶住压力，针对华东的现状问题大刀阔斧做了很多调整。
第一，稳定团队，重新树立企业文化；
第二，对整个公司的制度和流程进行了梳理；
第三，对产品结构进行了梳理，从原来的三百多款砍掉了近三分之二的产品，对那些没有销量，又没有利润贡献，对资源占据又特别大的瘦狗类产品进行剔除，明确了产品主线，卖哪些产品，哪些是形象产品，哪些是利润产品，哪些是上量产品，哪些是竞争产品，进行了很好的规划；
第四、对公司的绩效机制进行了调整，完全转变成市场绩效化的方式，传统国企的方式不适合现在的市场营销，建立了以市场和效益为中心的绩效考核体系；
第五，针对经销商的品鉴会，酒庄游，对市场一线销售人员的培训，也让经销商树立了信心，让一线人员对公司的动态也十分了解；
第六，对市场政策进行了及时的调整，打通渠道；
第七，制定了公司十三五规划，从战略上规划好，政策才能执行起来，要做的事都很清楚了，不管是短期还是长期的目标，包括未来的运营模式，市场规模都做了明确。
协助经销商终端动销
这些调整也带来了显著成效，2016年1月，华东葡萄酒同比增长40%以上。
“70%多的销量来自山东市场，其他诸如浙江、福建等沿海市场比较亮眼。2015年下半年，我们在浙江市场启动了我们的战略合作伙伴的运营模式，它和经销商单一的合作模式是不一样的，我们结成联盟，共同运作。”李加国透露道。
“ 我们和经销商共同合作，成立针对经销商的团队，这是人力的支持，还有资源支持，产品符合经销商所在市场，量身定做，区域落地品牌推广的费用支持，政策支持，推动了浙江市场销量。以前是经销商单打独斗，现在会帮助经销商去动销，不只是让产品停在经销商渠道，更要让产品在市场在消费者端流动起来，也得益于2015下半年的调整，市场才能有复苏。”
产品线缩减三分之二
尤其是在产品线的改革上，华东葡萄酒从三百多款产品锐减到七十多款产品，当然这个锐减并不是一件“一刀切”的事。
“华东葡萄酒产品老化，已经不符合80后、90后的消费主体特性，我们要在产品战略上聚焦聚力，集中资源做爆款，这么多产品到底推哪个，未来产品会继续优化，新产品也一定会陆续出来，而且肯定会有爆款出来，老产品包装也会更新，去年我们更新了72款产品包装。”李加国说道。
“我们去年中秋节推出的产品和包装，得到了终端消费者的认可，而在春节之前推出了375毫升的小瓶装葡萄酒，消费者反馈也很热烈。”对于消费者来说，他们也看到了华东葡萄酒公司不停地在蜕变。
全面开放酒庄游
在华东葡萄酒的战略调整中，有一个重点规划就是打造酒庄游。其实国内的酒庄游并不是一个新鲜的事物，但也是花费了时间精力和金钱却达不到理想的效果。那华东葡萄酒公司又会如何玩出新花样？
李加国说道：“华东葡萄酒酒庄游、品鉴会肯定是今年一些主推的动作。华东百利酒庄是国内第一家欧式葡萄酒酒庄，但过去我们并没有把这点利用起来，酒庄游可以利于葡萄种植知识的科普、品鉴文化的传播等，但它的效果不是立竿见影，可以立马对销量起到推动作用的，它是一个慢活。”
“我们和其他的公司不一样，我们的酒庄游会打造一个生态圈，建立一个机制来支撑，只要大家愿意来，来了之后愿意品，品了之后愿意传播，买不买另当别论。举个例子，我们的酒庄过去对外只对高端客户开放，我们去年下半年确定的是向中高端客户开放，我们2016年会对我们的消费群体开放，只要你是我们的消费者就可以去，这是政策的改变，同时我们要提振消费者的兴趣点，让消费者不会白来，并与互联网高度融合，打造生态圈。”他认为要把酒庄游作为一种渠道模式来发挥效应，与终端消费者加深交流，这样对华东葡萄酒是一种帮助。
据他透露，去年华东百利酒庄产生的销售同比增长30%左右，1、2月份就完成了去年实际销售的80%，虽然才刚刚开始，但转变的成效也渐渐出来了。
不会涉足进口酒
华东葡萄酒还能否和其他国产葡萄酒巨头竞争呢？能否进入国产葡萄酒前三的位置？
“结果是肯定的。”李加国坚定的说道。
但他同时也认为，“与其说竞争，我觉得和国内一流的国产葡萄酒品牌更多的是用竞合的合作理念，把民族国产葡萄酒这面大旗扛起来。进口葡萄酒有值得学习的地方，国产葡萄酒发展历史短，对消费者的培育还得加把劲，不是竞争，而是一起把国产葡萄酒的蛋糕做大。让大家认识到国产葡萄酒的品质。2015年下半年，华东葡萄酒对瑞士、东南亚、香港地区都实现了出口，这说明我们的葡萄酒品质是被认可的，可以在国际上竞争。”
“但在市场拓展和营销方面，对消费者的培育方面还存在很大的差距，我们如何把这个短板补上去，这是我们国产葡萄酒面临的一个巨大的挑战。”
“国产葡萄酒要走出去，我们要相互扶持，既要竞争也要合作，把民族葡萄酒做成世界性品牌加大交流和融合，不要过多的去割裂。我希望华东葡萄酒有历史责任，实现一个战略的目标，不是做多少规模，而是把民族葡萄酒的招牌含金量挖掘出来，怎么和青岛这个城市联合起来，重塑品牌力量。”
他同时也希望能有更多机会和时间去与一些一流的国产葡萄酒同仁学习和沟通，“虽然现在华东葡萄酒公司规模小，但是通过品牌重塑，战略调整，相信华东进入前三甲问题不大。”他笑道。
那华东是否也会同其他诸如张裕、长城等大型国产葡萄酒企业涉足进口领域呢？
李加国说道：“一个公司最需要明确的态度就是要专注，明白要做什么，然后把它做到极致。华东葡萄酒未来要不要做进口葡萄酒，我可以很明确的告诉你，华东要专注做华东葡萄酒和青岛葡萄酒，如果有时间有精力我们可以去研究进口葡萄酒，但并不一定要做。现阶段，我们会更加专注自己的产品，不会本末倒置。”他笑说。
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葡萄酒
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